Репетиторам: как выбирать клиентов

На заре моей репетиторской практики, как большинство учителей, я считала клиентом ребёнка. А родители мол, это — люди, которые мне оплачивают уроки и… и временами выносят мозг, но это уже — детали, и к детям они не относятся. Так мне казалось. Я килограммами покупала книги по теме «трудные люди», и страшно грустила, когда меня отстраняли от дел такие семьи. Я жалела детей, я к ним привязывалась, я думала, что «могу всё-таки им помочь».

Учителя обычно никак не знакомы с маркетингом, а в школе с клиентской семьёй общаются со стороны ребёнка. В маркетинге же «клиентом» считается не сам ученик (хотя «конечный потребитель» именно он), а «все они вместе» (родители, дети и их собачка). Клиент репетитора, чаще всего, семья.

Потенциальных клиентов много. На трудных родителях вы потеряете столько нервов, что четверо трезвых рядом пройдут уже мимо вас — вы будете дико вращать глазами, с трудом формулировать мысли… трезвые вас испугаются, и станут искать другого преподавателя.

Я неспроста написала про «четырёх трезвых рядом» — именно 80% и 20% (короче — четыре на одного) считаются в маркетинге распределением «просто клиентов» и «трудных людей». Но вот, о чём маркетинг вам не скажет: вы лично — не корпорация, вам не нужны миллионы учеников. В таком случае, если вы двадцати процентам потенциальных заказчиков просто откажете, у вас останутся не новые сто, среди которых очередные 20% скурвятся и принесут головную боль — у вас лишь останутся «80% людей текущего года», с которыми вам удобно.

Как же определить на входе, кого вписать в ежедневник, а с кем лучше быстро расстаться?

Вот несколько пунктов в заказах про «успеваемость», которые могут помочь сориентироваться на входе.

Узнают ли про вас в школе? Готовы ли «ваши» родители сообщить в школу о найме домашнего педагога? Готовы ли в школе к сотрудничеству?

В моём личном опыте школьный учитель почти всегда готов к сотрудничеству на уровне «выдать родителям на фотографирование контрольную в красных чернилах», «составить список тем, по которым ученику стоит работать в первую очередь» и т.п. Как минимум, школьный учитель зависит зарплатой от ваших успехов. Как максимум, видит, что не справляется сам, и радуется вашей помощи (за деньги внутри семьи).

Если же внутри школы «вас» не хотят (ни вас, ни других посторонних), при этом ребёнок с тройкой уже (месяц / год / два… — чем больше срок, тем радостнее ситуация), три раза подумайте — достаточно ли у вас сил на такой заказ. Особенно, если родители не понимают, насколько, к примеру, трудно будет вписать результат ребёнка в его электронный дневник.

Знают ли о сложностях школьника с вашим предметом друзья его родителей? Возможно, они вас так и нашли — через друзей.

Однако случается, что тема неуспеваемости в микросоциальном окружении семьи табуирована. Например, мать заканчивала мехмат, а сын классу к пятому вышел на твёрдый кол — об этом говорить стыдно. Или так: девочка мастер спорта взялась за учёбу, январь, ЕГЭ в конце года. Об этом говорить страшно — сейчас-то ещё трояк, а нужно хотя бы пять. А лучше бы — золотую медаль на какой-нибудь олимпиаде… Друзьям расскажут по результатам, но не в процессе. И то — если будет достаточно качественный результат.

О чём этот пункт? О том, что заказы, сопровождаемые шквалом эмоций трудны даже для психолога. Ещё они очень трудны для людей с биографией — к вам обращаются именно потому, что вы далеко (от привычного окружения), а биография, вроде бы, позволяет вам доверять. Вам сыщут замену именно в тот момент, когда забрезжит успех, когда им станет не стыдно, или не страшно (или ещё в чём-то проще) обговорить это всё за столом с друзьями. Друзья подскажут нового специалиста, получше. Ну, вы же работаете всё, работаете, а результатов нет… В моей рубрике «отзывы» именно так устроен первый отзыв из комментариев: мне написали, что я — человек хороший, но не помогла с математикой. Проблема в том, что эта заказчица не представляла себе, насколько исходно девочка отставала. Как минимум, убедитесь, что потенциальный клиент понимает — сначала ребёнку бы выйти с воды на сушу, а дальше уже поговорим об успехах. Порой — через месяц, а иногда — через год-другой.

Я не написала о случаях неоплаты, и всяком другом абсурде. Таких всё же видно сразу, ну, чаще всего. Допустим, я говорю, что нам уже пора заканчивать. Клиент мне в ответ смеётся, и продолжает неспешно вещать о том, как хорошо, что ребёнок учится в Штатах, какие у них отношения и т.п. Урок вместо часа продлился два, второй урок длился час, а третьего не было. Второй мне так и не оплатили.

Возможно, у вас были собственные ситуации, когда вы продолжили вашу работу, поскольку «ребёнка жалко», поскольку «клиентов мало» ну и т.п. Надеюсь, моя статья помогла вам слегка по-новому посмотреть на это самопожертвование.

Работа — всего лишь дело, которое приносит деньги. Отлично, когда вы работу любите, но противоположный полюс («трудный заказчик») не плох, а смертелен. Решили его покорять — продумывайте страховку и тренируйтесь в зале.

 

_ _ _

(с) псиматик.рф
пси — как психолог
матик — как математик

_ _ _

Оставить комментарий